Hoe vaak worden wij, lees directeuren, DGA’s, managers, eigenaren, niet gebeld door een MKB service dienstverlener die wat te verkopen heeft aan een MKB-er? Vaak! Te vaak. Wat mij opvalt is dat bedrijven die het MKB targetten veel agressieve cold call acties houden. Nu vind ik dat op zich niet erg. Ik heb jaren Multifunctionals verkocht dus ik ken het wereldje van hard selling en cold calling goed. We moeten allemaal leven dus als je denkt dat Cold Calling het voor je doet, be my guest.

Wat mij stoort is de enorme suffe manier van bellen. Elke vorm van persoonlijkheid en creativiteit is eruit ge-belscript. Neem daarbij het gebrek aan motivatie en de twijfelachtige competentie van de Salesrep en het drama is compleet. Een voorbeeld zoals ik onlangs mocht ervaren:

Verkoper: Hallo, ik ben Jeroen en ik ben op zoek naar de eigenaar van Ventaris.
Ik: Oh, je belt van een bestand anders had je wel geweten wie de eigenaar is.
Verkoper: Dat weet ik wel. Dat bent u.
Ik: Waarom vraag je dan niet naar mij? 
Verkoper: Ik vraag altijd naar de eigenaar zodat ik zeker weet dat de naam op mijn lijst klopt.
KRAK!!! (een klomp die breekt)

Na 10 seconden ben ik van mijn verbazing bekomen. Als je een naam hebt, vraag dan naar die persoon! Dat is les één in cold calling! Maar goed, we gaan door. Ik moet er wel bij zeggen dat ik enigszins geïrriteerd was geraakt wat mijn scherpte ten goede kwam zal ik maar zeggen.

Ik: Wat kom je verkopen?
Verkoper: Ik wil u niks verkopen.
Ik: Waarom bel je dan?
Verkoper: Ik wil u graag informeren over ons aanbod en dan een afspraak maken om te kijken of u kan investeren.
Ik: Dus jij hebt iets waarvan jij vindt dat dat interessant is voor mij en dat wil je met mij bespreken zodat ik jou kan betalen voor jouw product?
Verkoper: Nee, ik wil een afspraak om u te informeren over de mogelijkheden waarin u kan investeren.
Ik: Moet ik geld betalen om te investeren?
Verkoper: Ja, als u in aanmerking komt om te investering.
Ik: Dus je biedt een transactie aan, mits ik er voor in aanmerking kom?
Verkoper: Ja
KRAK!!! (Dat was klomp twee)
Ik: Dan wil je dus iets verkopen. Ze hadden je carrousel moeten noemen. Die draaien er ook zo lekker omheen.

Verkopers zijn bang om het woord “verkopen” in de mond te nemen tijdens een verkoopgesprek omdat ze denken dat “verkopen” een slecht woord is en dat dat afschrikt. Ter zijde,”verkopen” is het werkwoord c.q. activiteit waar de verkopers zelf voor gekozen hebben om voor betaald te worden. En dan niet durven zeggen dat je doel is om iets te verkopen?
Men is bang concreet te zijn en de bedoeling kenbaar te maken. En dus roepen ze maar wat en draaien ze er omheen. Ik vind een dergelijke manier van verkopen een belediging voor het vak!

De angst dat de klant jou ziet als de cliché verkoper zorgt er juist voor dat je dat cliché wordt.

De meeste mensen die mij kennen weten dat ik vaak roep dat koud bellen dood is. En dat is ook zo. Maar als je als verkoper het geluk hebt dat je een naam hebt, dan kan je jezelf voorbereiden. Dan ben je dus in staat door onderzoek en voorbereiding aan te sluiten bij je contactpersoon. Je kan dan persoonlijk zijn. Een echt gesprek voeren. En dan is een afspraak veel makkelijker om te maken. Helaas past een dergelijk werkwijze niet in de KPI monitor van het koud bellen rapportje. Productie draaien. Daar gaat het om. Want tijd is geld. In verkopersland heeft men nog steeds niet door dat het de kwaliteit is die het geld oplevert.

Wij, de klanten, hebben geen tijd om te bellen. Dus als wij als ondernemer, manager, DGA, worden gebeld met een slap, creatiefloos, onpersoonlijk belscript dan hebben wij daar toch geen tijd voor? Als een verkoper mij belt en hij wil iets verkopen dan moet hij een eerlijk verhaal hebben en it better be damn good!
Zo goed dat je de aandacht trekt. Dan moet je een signaal afgeven waardoor we gaan luisteren. Als je als verkoper je onderzoek doet en aan kan sluiten, dan krijg je de aandacht. Wordt dat belletje een afspraak dan is het een afspraak van goede kwaliteit. Dat leidt weer tot een hogere conversie en uiteindelijk zijn dat soort klanten nog beter ook.

Aan de heren en dames verkopers; U heeft een vak uitgekozen als professie!
Een vak waar je, mits goed beoefent, trots op kan en moet zijn, want het is een rete moeilijk vak. Behandel het vak en jezelf dus als een professional. Dat verdient het.

Dus, gooi die belscripts weg en maak een research script. Weet waar je naar moet zoeken en zoek naar aanknopingspunten die je gemeen hebt. Zo kan je aansluiten bij je contactpersoon. Maar wees bovenal jezelf en creatief. Creatief in je aanpak en in je gesprek. Dan pas ben jij interessant en wordt wat je te verkopen hebt ook een stuk interessanter.